在销售过程中，销售人员常常会遇到喜欢比价的顾客。他们会在第一次与销售见面时就宣布其在比价，以此试探底价。面对这样的顾客，销售人员如何巧妙应对，引导他们跳出比价的思维圈子，转而关注产品的性价比呢？本章将讲述主角李逸风如何运用高情商话术，成功应对比价顾客。
情境深入
一个晴朗的午后，李逸风在店内迎来了一位中年顾客。这位顾客一进门就直截了当地说：“我来这里就是和网上的产品比价的。”
面对这样的开场白，李逸风并没有感到意外。他知道，越来越多的顾客喜欢在购买前进行比价，以寻求最优惠的价格。然而，他也清楚，仅仅围绕价格进行竞争并不是长久之计。因此，他决定运用高情商话术来引导这位顾客。
普通回答与高情商回答的对比
普通回答： “我们的产品和网上的产品是不一样的。”这样的回答虽然简洁，但很容易让顾客产生反感，认为销售人员是在故意回避比价问题。
高情商回答： 李逸风微笑着回应道：“我了解您喜欢在网上比价的习惯。不过，在比较价格之前，我想先了解一下您对网上那款产品的原形、功能和保修是否满意呢？因为如果您对这些方面不满意，那么价格再低您可能也不会考虑购买。这也是您会选择来我们实体店比价的原因吧？”
通过这样的回答，李逸风成功地将顾客的注意力从单纯的价格比较转移到了产品的综合性价比上。
主角经历与技巧详解
顾客听了李逸风的话后，明显愣了一下，但很快便恢复了镇定：“你给我个底价吧，我看网上的价格是xx元，你们的价格是多少？”
李逸风并没有直接回答价格问题，而是继续引导顾客思考：“价格当然重要，但更重要的是产品的性价比。我们的产品虽然价格可能稍高一些，但在外形设计、功能实用性和售后服务方面都有着明显的优势。比如，我们的产品采用了最新的技术，使用起来更加便捷；而且我们的售后服务团队也非常专业，能够确保您在使用过程中遇到的问题得到及时解决。这些优势都是网上产品所无法比拟的。”
顾客听了李逸风的解释后，陷入了沉思。他显然被李逸风的话所打动，开始重新审视自己的购买决策。最终，在经过一番权衡之后，他选择了李逸风推荐的产品，并感慨地说：“你说得对，性价比才是最重要的。”
技巧详解：
转移注意力：当顾客提出比价时，销售人员首先要做的是转移他们的注意力。不要直接回应价格问题，而是询问他们对网上产品的其他方面是否满意。这样可以让顾客意识到除了价格之外，还有其他更重要的因素需要考虑。
强调性价比：在引导顾客跳出比价思维后，销售人员要重点强调产品的性价比。解释为什么自己的产品价格可能稍高，但综合性价比却更高。这可以通过介绍产品的独特优势、先进技术以及优质的售后服务等方面来实现。
提供专业建议：在销售过程中，销售人员要始终保持专业态度，为顾客提供有价值的建议。根据顾客的需求和预算，推荐最适合他们的产品，并详细解释选择的理由。
通过李逸风的这次经历我们可以看出，在面对比价顾客时，销售人员需要运用高情商的话术来引导他们跳出比价思维圈子。通过转移注意力、强调性价比和提供专业建议等技巧，销售人员可以帮助顾客做出更明智的购买决策。