在销售的世界里，产品资料往往扮演着重要的角色，它们是客户了解产品的第一扇窗户。然而，很多时候，客户会以“先看看产品资料再说”作为婉拒销售人员的借口。面对这种情况，销售人员该如何巧妙应对，引导客户跳出资料的框架，进一步激发他们的兴趣呢？
情境深入
李逸风在一次产品推介会上遇到了潜在客户——刘总。刘总对李逸风所在公司的产品表现出了一定的兴趣，但当李逸风试图进一步深入交流时，刘总却摆摆手说：“你先留份产品资料吧，等我看完再说。”
李逸风明白，如果此时他只是简单地留下资料并离开，那么后续的销售机会很可能会变得渺茫。因此，他决定采用一种更巧妙的方式来回应刘总。
普通回答与高情商回答的对比
普通回答： “好的，刘总，您仔细看看吧。”这样的回答虽然礼貌，但却没有给客户提供任何额外的价值或动力去深入了解产品。资料可能会石沉大海，而销售人员则陷入被动的等待中。
高情商回答： 李逸风微笑着说：“刘总，我们的资料确实详细，不过它更像是一个项目的纲要，需要配合我们销售人员的专业说明来更好地理解。每个客户的需求都是独特的，所以我们的服务也是个性化的。如果您只看资料，可能会错过很多针对您公司特定需求的细节和解决方案。不如这样，您告诉我什么时候方便，我亲自过来给您详细介绍，并一起探讨如何更好地满足您的需求。”
通过这样的回答，李逸风不仅展示了产品的专业性和个性化服务的特点，还向客户传达了一个重要的信息：销售人员并不是单纯地推销产品，而是致力于为客户提供有价值的解决方案。
主角经历与技巧详解
刘总听了李逸风的话后，眼中闪过一丝惊讶的光芒。他沉思了片刻，然后说道：“嗯，你说得有道理。这样吧，下周一上午我有空，你可以过来给我详细介绍一下。”
李逸风心中一喜，但他并没有表现出来。他依然保持着专业的态度，对刘总表示感谢，并确认了下周一的具体时间和地点。
在接下来的几天里，李逸风充分利用这段时间为刘总准备了一份更加个性化和针对性的产品演示方案。他深入研究刘总公司的业务需求和市场定位，以确保自己的演示能够精准地触达刘总的痛点。
到了下周一，李逸风如约来到刘总的办公室。他凭借自己丰富的产品知识和出色的沟通能力，成功地为刘总展示了自己产品的独特价值和优势。在演示过程中，他还不断地与刘总进行互动和交流，以确保自己的演示能够紧密地围绕刘总的需求展开。
最终，李逸风的努力得到了回报。刘总对他的产品演示表示了高度的认可，并表示愿意与李逸风的公司建立长期的合作关系。
技巧详解：
强调产品的专业性和个性化服务：在回应客户的“先看资料”请求时，销售人员应强调产品的专业性和个性化服务的特点。这可以让客户意识到，仅仅通过资料是无法全面了解产品的价值和优势的。
提出面对面交流的建议：销售人员应主动提出与客户进行面对面交流的建议。这不仅可以增加销售人员与客户之间的互动和了解，还可以为销售人员提供更多的机会去展示产品的独特价值和解决方案。
充分利用准备时间：在客户同意面对面交流后，销售人员应充分利用这段时间为客户准备一份更加个性化和针对性的产品演示方案。这可以让销售人员在演示过程中更加自信和有说服力地展示产品的价值和优势。
通过李逸风的这次经历我们可以看出，在面对客户以“先看资料”为借口婉拒时，销售人员应采用高情商的回应方式引导客户跳出资料的框绪并激发他们的兴趣。通过强调产品的专业性和个性化服务、提出面对面交流的建议以及充分利用准备时间等技巧销售人员可以更有效地推进销售进程并赢得客户的认可和支持。