在销售过程中，遇到客户不清楚自己需要什么样的产品时，销售人员如何帮助客户发掘内心需求，精准推荐合适的产品，是促成交易的关键。本章将讲述主角李逸风如何以高情商的方式回应客户的困惑，并通过精心准备和细致入微的服务，帮助客户找到心仪之选。
情境深入
在一次产品咨询中，李逸风遇到了一位之前对他介绍表示赞赏，但此刻却显得迷茫的客户。
“你上次介绍得很好，但我自己都不清楚想买什么样的产品。你有什么推荐吗？”客户坦诚地问道。
面对客户的这种困惑，李逸风知道，此刻他必须精心准备，主动帮助客户发掘内心需求，才能找到合适的产品。
高情商回应与需求发掘
李逸风微笑着对客户说：“我完全理解您的感受，有时候我们确实会对自己真正需要的产品感到迷茫。不过，没关心，我会尽力帮助您找到心仪之选。首先，我想了解一下，您之前对我们的哪些产品感兴趣？或者您购买产品的主要用途是什么？这样我就能更好地为您推荐合适的产品了。”
客户想了想，告诉李逸风他之前对几款产品都感兴趣，但具体要买哪一款，他自己也说不清楚。他购买产品的主要用途是家用，但具体需求他也不太确定。
李逸风听了客户的回答后，开始运用他的销售技巧和经验，帮助客户发掘内心需求。
“我明白了，家用的话，我们确实有几款非常适合的产品。不过，我想进一步了解一下，您在使用产品时，最看重的是产品的哪些方面？比如性能、价格、品牌、外观还是其他什么因素？”李逸风耐心地问道。
客户想了想，告诉李逸风他最看重的是产品的性能和价格，外观和品牌也重要，但不是最主要的。
精准推荐与比较
了解了客户的具体需求后，李逸风开始精心挑选出几款符合客户要求的产品，并进行详细的比较。
“根据您的需求，我为您挑选了这两款产品。它们都是性能出色、价格合理的家用产品。不过，它们在一些细节上有所不同。比如，这款产品的外观设计更加时尚，而那款产品的品牌口碑更好。您觉得这些差异对您来说重要吗？”李逸风细致地解释道。
客户听了李逸风的介绍后，开始仔细比较这两款产品。他意识到，虽然他对自己的需求感到迷茫，但在李逸风的帮助下，他逐渐清晰了自己最看重的产品特点。
突破与成交
为了帮助客户做出最终决定，李逸风又提供了一些客户评价和使用体验的信息，让客户更加全面地了解这两款产品。
最终，在李逸风的帮助和引导下，客户决定购买其中一款产品。他表示，虽然一开始他不清楚自己需要什么样的产品，但在李逸风的帮助下，他找到了心仪之选，对这次购买非常满意。
技巧总结与启示
在面对客户不清楚自己需要什么样的产品时，销售人员应参考以下技巧：
理解并尊重：首先理解并尊重客户的困惑和迷茫，不要强行推销。
发掘需求：通过细致入微的提问和交流，帮助客户发掘内心需求和购买动机。
精准推荐：根据客户的需求和偏好，精心挑选并推荐合适的产品。
提供比较：对推荐的产品进行详细的比较和解释，让客户更加清晰地了解每款产品的特点和优势。
建立信任：通过诚信、专业和细致的服务，赢得客户的信任和满意，促成成交。
李逸风通过这次经历再次证明了自己的销售才华和为客户着想的能力。他深知，销售的艺术不仅在于产品的推销，更在于帮助客户发掘内心需求、找到心仪之选。